به گزارش سایت خبری پرسون، سخنرانی متقاعدکننده شکل خاص از سخنرانی است که در آن سخنران تلاش میکند مخاطب را متقاعد کند که دیدگاه او را بپذیرد. این سخنرانی به‌شکلی ایراد می‌شود که مخاطبان را به پذیرشِ تمام یا بخشی از دیدگاهِ بیان‌شده وادار کند. اگر میخواهید یک سخنران قانع کننده باشید در ادامه با ما همراه باشید.
هنر متقاعدسازی مشتری، یکی از مهم‌ترین اصولی ست که در هر کسب‌وکاری لازم است. اگر نتوانید به درستی محصول یا خدمات خود را به مشتری معرفی کنید، فروش شما به طرز چشمگیری کاهش خواهد یافت. حتما این مثال را شنیده‌اید که ” شانس، تنها یک بار در خانه را می‌زند.”همانطور که می‌دانید بسیاری از فرصت‌ها، تنها یک بار بوجود می‌آیند و بار دومی ندارند؛ بنابراین لازم است در همان دیدار اول بتوانید خود را به هدف تجاری و کسب‌وکار نزدیک‌تر سازید.
هدف سخنرانی متقاعدکننده چیست؟
هدف از این نوع سخنرانی متقاعد ساختن مخاطب است و قصد دارد با ارائه دلیل و شواهد مخاطب را مجاب به انجام کار و یا گرفتن تصمیمی نماید. هدف از آن القاء اندیشه، راضی کردن و ایجاد تمایل به انجام کاری، دانستن چیزی و یا داشتن طرز فکری است که شما انتظارش را دارید.
سخنرانی متقاعدکننده را می‌توان برای قانع‌کردن، برانگیختن و تهییج‌کردن مخاطبان طراحی کرد.
قانع‌کردن
در این حالت، سخنرانی متقاعدکننده به‌صورتی طراحی می‌شود که مخاطبان را وادارد دیدگاهی را که پیش‌تر به آن باور نداشتند، درونی کرده و بپذیرند. درواقع، استدلال قانع‌کننده به تغییر ذهنیت مخاطبان می‌انجامد. برای نمونه، فرض کنید در سخنرانی متقاعدکننده‌ای که ارائه میدهید، ادعا شده است که کوکاکولا بهتر از پپسی است. هدف شما فقط این نیست که به مخاطبان خود بگویید از نوشیدن کوکاکولا بیشتر از پپسی لذت می‌برید. شما در این سخنرانی قصد دارید کاری کنید که دوستداران پپسی نیز تغییرعقیده بدهند و آنها نیز به کوکاکولا علاقه‌مند شوند.
برانگیختن
در این حالت، هدف سخنران اندکی متفاوت است. هدف از این سخنرانی این است که مخاطبان را وادارد کاری انجام دهند و دست به اقدامی بزنند. این نوع سخنرانی هنگامی سودمند است که مخاطبان با دیدگاه شما تاحدی یا کاملا موافق هستند و اکنون میخواهید آنها را به انجام اقدامی برانگیزید. برای نمونه، در پایان مبارزات انتخاباتی ریاست‌جمهوری، نامزدها بر متقاعدکردن هواداران خود برای رأی‌دادن تمرکز می‌کنند. آنها به‌کمک سخنرانی‌های خود، در پیِ برانگیختن مخاطبان برای رأی‌دادن هستند.
تهییج‌کردن
با بهره‌گیری از سخنرانی متقاعدکننده می‌توان شوروشوق مخاطبان را نسبت به باور خود افزایش داد. در اینجا سخنران می‌داند که مخاطبان پیش‌تر به دیدگاه او باور پیدا کرده‌اند؛ ولی این باور آن‌‌چنان که سخنران می‌خواهد، نیست. درنتیجه، سخنران می‌کوشد تا مخاطبان را تهییج کند و شوروشوق آنها را نسبت آن دیدگاه افزایش دهد. برای نمونه، در سخنرانی‌های مذهبی غالبا تهییج به‌کار می‌رود. معمولا هدف از این سخنرانی‌ها این نیست که افرادی از مذاهب دیگر را متقاعد کنیم که دین خود را تغییر دهند و به دین ما روی بیاورند. سخنران می‌داند که گروه مخاطبانِ او پیش‌تر بخشی از آن مذهب یا تمام آن را پذیرفته‌اند. درواقع، سخنران می‌کوشد درجه‌ی ایمان و اعتقاد مخاطبان را افزایش دهد.
اجزای سخنرانی متقاعدکننده
اِتوس (Ethos) بخشی مهم از گفتار متقاعدکننده است؛ ولی معمولا پاتوس (Pathos) و لوگوس (Logos) برای خلق بهترین استدلال ممکن با یکدیگر ترکیب می‌شوند (عناصر اصلی متقاعدسازی از نگاه ارسطو: اِتوس (اخلاق)، لوگوس (منطق) و پاتوس (احساسات)).
درست است که سخنران می‌تواند تلاش کند تا اتوس یا اعتبار خود را به مخاطب ثابت کند؛ ولی سرانجام این درک و پنداشت مخاطب از اوست که اتوس یا اعتبار او را می‌سنجد. اگر مخاطب، سخنران را منبعی معتبر برای موضوعی که درباره‌ی آن سخن می‌گوید نداند، به‌سختی می‌تواند استدلال او را بپذیرد.
لوگوس یا تأثیرگذاری منطقی (Logical Appeal) به استدلال‌هایی اشاره دارد که با ارائه‌ی مجموعه‌ای از اطلاعات، نشان می‌دهد چرا نتیجه‌ای باید از دیدگاه منطقی درست باشد. برای نمونه، استدلال‌های بیان‌شده در دادگاه، استدلال‌هایی منطقی به‌شمار می‌روند.
پاتوس یا تأثیرگذاری عاطفی (Emotional Appeal) به گفته‌هایی اشاره دارد که به‌منظور انگیزش حسی خاص در مخاطب و پذیرش نتیجه‌ی موردنظر ازسوی او بیان می‌شود. برای نمونه، معمولا در تبلیغات سیاسی منفی از تأثیرگذاری عاطفی استفاده می‌شود و برای این کار، حسی منفی مانند ترس را به رقیب سیاسی خود نسبت می‌دهند.
با استناد به نظریه مونروئه یکی از اساتید دانشگاه بوردو فرانسه، می توان پنچ مرحله که در توجیه کردن اتفاق می افتد را اینگونه برشمرد:
1- توجه: ابتدا باید توجه مخاطبان خود را جلب کنید. در ابتدای صحبت با نشان دادن اهمیت موضوع، سوال تکان دهنده، نقل قول و یا داستان تامل برانگیز و جالب، سعی کنید حس کنجکاوی و توجه مخاطب را برانگیزید.مطالعه مقاله شروع جذاب به شما کمک می کندکه چگونه اینکار را به نحو مطلوبی انجام داده و شروعی وجذاب برای سخنرانی خود داشته باشید.
2- ضرورت: بعد از اینکه توجه شنوندگان را جلب نمودید، باید احساس ضرورت برای تغییر را در آنها بوجود آورید و نشان دهید که در وضعیت موجود مشکلی وجود دارد. این کار باید با دلیل و مدرک انجام شود و حتما دلایل، شواهد، آمار و ارقامی که ارائه میدهید باید مستند باشد. طوری مشکل را برای مخاطب تشریح کنید که واقعا نگران اوضاع شده و منتظر شنیدن راه حل از جانب شما برای برطرف کردن آن باشد.
3- رضایت: حال که شنوندگان شما به ضرورت برطرف کردن مشکل پی بردند، مشتاقانه منتظر شنیدن راه حل از جانب شما هستند. وقت آن رسیده که که برنامه و پیشنهاد خود را ارائه دهید و راه حل خود را با جزئیات بیان کنید.
4- تجسم کردن: در این مرحله سعی کنید از مزایای برنامه و راهکار خود بگویید و به مخاطب نشان دهید که اگر به آنها عمل کند چه فوایدی نصیبش می شود و یا با بکار بستن آنها چه شرایط بهتری در انتظارش هست.
5- اقدام: وقتی مراحل بالا را به خوبی انجام دادید و شنوندگان متقاعد شدند که راهکار و یا پیشنهاد شما برایشان سودمند است، زمان آن است که آنها را به انجام کاری دعوت کنید. دقیقا آنچه را که می خواهید مخاطبان انجام دهند و نحوه اجرای آن را توضیح دهید. این کار باید واضح و شفاف باشد. به عنوان مثال اگر آنها را قانع کرده اید که بیمه عمر بخرند حتما در انتهای سخنانتان فرمهای ثبت نام را در اختیار آنان گذاشته و نحوه تکمیل آن را توضیح دهید.
مقایسه‌ی سخنرانی متقاعدکننده و سخنرانی آموزشی
سخنرانی آموزشی (یا آگاهی‌بخش) و سخنرانی متقاعدکننده، گونه‌هایی از سخنرانی هستند که با یکدیگر مرتبط بوده و درعین‌حال، تفاوت‌هایی نیز با یکدیگر دارند. این تفاوت‌ها در هدف نهایی سخنران نهفته است؛ یعنی آنچه سخنران می‌خواهد به مخاطب انتقال دهد. درواقع، سخنرانی آموزشی و متقاعدکننده از دیدگاه تأثیری که بر مخاطب می‌گذارند (یعنی درک حقایق یا تغییر عقاید)، با یکدیگر تفاوت دارند.
